律師張冰接受了《體壇周報(bào)》記者嚴(yán)益唯的采訪，談到有關(guān)轉(zhuǎn)型經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)的相關(guān)話題，以下為部分采訪節(jié)選。

提問(wèn)：你和不少俱樂(lè)部打過(guò)交道，有的曾經(jīng)對(duì)立、后來(lái)能坐下來(lái)協(xié)商。能否舉一個(gè)印象深的例子，談?wù)劸銟?lè)部在認(rèn)知或處事方式上的變化？

張冰：這樣的例子很多。

比如以前有俱樂(lè)部涉及陰陽(yáng)合同的歷史遺留問(wèn)題，中國(guó)足協(xié)曾經(jīng)開(kāi)過(guò)口子讓俱樂(lè)部合并合同，不再追究陰陽(yáng)合同的責(zé)任，但后來(lái)?yè)Q了領(lǐng)導(dǎo)，問(wèn)題沒(méi)解決。我們處理這類案件時(shí)，會(huì)勸說(shuō)俱樂(lè)部“歷史問(wèn)題留給歷史，股東之間解決內(nèi)部矛盾，我們幫你們處理球員的欠薪問(wèn)題”，這樣的案子處理過(guò)不止一個(gè)，效果都很好，既解決了球員欠薪，也化解了陰陽(yáng)合同的風(fēng)險(xiǎn)，俱樂(lè)部能輕裝上陣。

還有最常見(jiàn)的情況，很多俱樂(lè)部協(xié)商時(shí)，只要付款快，我會(huì)讓球員在金額上讓步。比如欠薪10萬(wàn)，本來(lái)要打很久官司，我會(huì)跟俱樂(lè)部說(shuō)“今天下午付款，給8萬(wàn)就行”，很多俱樂(lè)部會(huì)接受，覺(jué)得“早晚要付，還能少付2萬(wàn)”。

還有些俱樂(lè)部確實(shí)困難，球員也有不對(duì)的地方，兩邊都有問(wèn)題時(shí)，我會(huì)提出雙贏的方案。比如球員不想留在俱樂(lè)部，俱樂(lè)部不想給自由身，我就會(huì)建議“俱樂(lè)部免費(fèi)把球員租出去，不收租金，球員也做一點(diǎn)讓步”，很多俱樂(lè)部會(huì)接受——既解決了“看球員煩”的問(wèn)題，又保留了球員的歸屬權(quán)。

最近我就在談一個(gè)這樣的案子：球員是俱樂(lè)部青訓(xùn)培養(yǎng)的，堅(jiān)決想走，按法律規(guī)定肯定能拿到自由身，俱樂(lè)部又怕其他球員效仿都來(lái)找我要自由身，最后我們談的方案是“簽續(xù)約合同，但球員有留洋機(jī)會(huì)或想去指定的幾家俱樂(lè)部時(shí)，俱樂(lè)部必須無(wú)條件同意”，這樣既滿足了球員的訴求，也給了俱樂(lè)部面子。

其實(shí)很多俱樂(lè)部一開(kāi)始會(huì)和我對(duì)抗，最后還是給球員拿到了自由身，自己什么都沒(méi)得到，事后才后悔“早知道跟張律師談了”。

還有些涉及獎(jiǎng)金的糾紛，俱樂(lè)部合同里寫(xiě)“獎(jiǎng)金按獎(jiǎng)金制度執(zhí)行”，但沒(méi)附具體制度，又承認(rèn)有獎(jiǎng)金，我就會(huì)拿球員以往的獎(jiǎng)金記錄來(lái)推斷，俱樂(lè)部不認(rèn)可時(shí)，我會(huì)告訴他們“如果去體育仲裁，仲裁委可能會(huì)酌定一部分，你們還是要給”，最后他們往往會(huì)選擇協(xié)商，比如球員本來(lái)想要十幾萬(wàn)，最后談下來(lái)給20萬(wàn)，雙方都滿意——球員拿到的比預(yù)期多，俱樂(lè)部也規(guī)避了被判更多的風(fēng)險(xiǎn)。

很多球迷覺(jué)得我和俱樂(lè)部是仇人，其實(shí)不是這樣的。比如有些俱樂(lè)部球迷在網(wǎng)上罵我最兇的時(shí)候，我前一天晚上還在和他們的總經(jīng)理吃飯。我的工作是幫球員維權(quán)，俱樂(lè)部管理層也是在工作，并不代表我們是仇人。

我有時(shí)候會(huì)用比較激進(jìn)的方式發(fā)聲，比如發(fā)微博，是因?yàn)橛行┌缸涌ㄔ谀抢铮銟?lè)部和足協(xié)都沒(méi)動(dòng)靜，發(fā)出來(lái)之后他們有壓力，反而有利于問(wèn)題解決——媒體監(jiān)督很有效，很多俱樂(lè)部還是要臉的，覺(jué)得“被張律師公開(kāi)說(shuō)出來(lái)很丟人”，就會(huì)主動(dòng)來(lái)談。

而且我?guī)颓騿T維權(quán)，從來(lái)不會(huì)讓輸官司的球員產(chǎn)生任何成本。如果我判斷案子會(huì)輸，會(huì)直接勸球員別打，避免他們損失律師費(fèi)；如果球員非要打，我會(huì)在合同里寫(xiě)清楚“案子可能輸，損失自行承擔(dān)”，最后輸了他們也不會(huì)怪我。

贏的案子里，球員拿到的賠償往往很高，比如有些大案子球員能拿到8位數(shù)賠償，給我7位數(shù)律師費(fèi)也心甘情愿。對(duì)于女足球員的小案子，我甚至?xí)赓M(fèi)幫她們做，她們后來(lái)想給我發(fā)紅包我都不收。還有些俱樂(lè)部解散了，球員拿到勝訴裁決也拿不到錢(qián)，我也不會(huì)要律師費(fèi)。甚至有一次，一個(gè)俱樂(lè)部老板確實(shí)困難，我先幫他給球員付了欠薪，再回頭找他要。

正是這種誠(chéng)信和負(fù)責(zé)，讓球員對(duì)我特別信任。有些球員拿到我的律師合同，看都不看就簽字，說(shuō)“隊(duì)友都說(shuō)你靠譜”。而俱樂(lè)部之所以失去球員的信任，就是因?yàn)榻?jīng)常忽悠球員，比如承諾“明天發(fā)工資”，結(jié)果一直拖著，騙的次數(shù)多了，球員自然就不信了。我常跟俱樂(lè)部管理層說(shuō)：“你如果有困難就直接說(shuō)，球員也不是不講道理，別忽悠他們，忽悠一次就再也得不到信任了。”

不過(guò)說(shuō)實(shí)話，現(xiàn)在中國(guó)俱樂(lè)部的合格管理者很少，大部分管理者遇到問(wèn)題就逃避，很多投資人投資足球的動(dòng)機(jī)也不純，所以我覺(jué)得2026、2027、2028這三個(gè)賽季，欠薪案子肯定還不會(huì)徹底消失，但會(huì)比以前少。

值得欣慰的是，球員的法律意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)了，不僅關(guān)注欠薪，還會(huì)關(guān)注欠稅問(wèn)題——以前廣州、蘇寧解散后，很多球員被稅務(wù)局追著補(bǔ)稅，現(xiàn)在球員發(fā)現(xiàn)俱樂(lè)部沒(méi)繳稅，會(huì)主動(dòng)把稅單給我，讓我?guī)退麄兌酱倬銟?lè)部補(bǔ)稅，這就是認(rèn)知的提升，也是我們未來(lái)的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

提問(wèn)：現(xiàn)在球員申請(qǐng)自由身的裁決，風(fēng)險(xiǎn)大不大？以前球員不太敢做，是因?yàn)閾?dān)心申請(qǐng)期間沒(méi)球踢，你的團(tuán)隊(duì)介入后，會(huì)怎么幫球員判斷？

張冰：首先我會(huì)幫球員做精準(zhǔn)判斷。比如前一段時(shí)間有個(gè)入選過(guò)國(guó)家隊(duì)的女足球員找我，我直接勸她不要申請(qǐng)，因?yàn)樗耆粷M足拿自由身的條件。

但有些球員的情況，我一看就知道“一定能拿到”。我現(xiàn)在不太愿意在媒體上講判斷標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)榫銟?lè)部也有學(xué)習(xí)能力，知道我的思路后會(huì)反過(guò)來(lái)對(duì)付我，增加拿自由身的難度。

之前有個(gè)女足球員要拿自由身，她們俱樂(lè)部的總經(jīng)理給我打電話，說(shuō)“你代理的球員怎么這么有底氣，昨天在隊(duì)里大鬧一天，是不是你讓她鬧的？”我說(shuō)是。他問(wèn)“你怎么這么有把握她能拿到自由身？”我告訴他“不能說(shuō)，說(shuō)了你們就會(huì)反制我”。

其實(shí)這就是我這么多年的經(jīng)驗(yàn)，有時(shí)候一個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作就能決定結(jié)果，但這個(gè)動(dòng)作不能提前透露，不過(guò)每個(gè)案子的情況不一樣，就算他們知道了這個(gè)案子的方法，下個(gè)案子也沒(méi)用。

我之所以有底氣，是因?yàn)槲視?huì)提前排除掉那些肯定拿不到自由身的案子，只接有把握的。有些球員不信，非要找別的律師打，結(jié)果打了一年半沒(méi)打贏，球也沒(méi)法踢，最后又回頭找我。我會(huì)跟他們說(shuō)“當(dāng)初我就告訴你這個(gè)案子打不贏，你非要試”，他們也會(huì)更信任我的判斷。

對(duì)于沒(méi)把握的案子，我會(huì)直接打消球員的念頭，勸他們和俱樂(lè)部協(xié)商——這也是我想做經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的原因之一，我的協(xié)商能力比很多經(jīng)紀(jì)人強(qiáng)，能幫球員爭(zhēng)取到更好的結(jié)果。

提問(wèn)：現(xiàn)在中國(guó)足球的經(jīng)紀(jì)環(huán)境，會(huì)不會(huì)因?yàn)槟銈冞@種專業(yè)、崇尚透明規(guī)范操作的人的加入，顛覆過(guò)去封閉暗箱操作的模式，出現(xiàn)新的變化？

張冰：肯定會(huì)，我很有信心。我產(chǎn)生做經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的想法，是因?yàn)楣ぷ髦邪l(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題：

比如有些國(guó)內(nèi)球員的經(jīng)紀(jì)人，為了盡快促成交易賺傭金，合同條款有很大漏洞，給球員后來(lái)帶來(lái)很大損失；有些持證合規(guī)的經(jīng)紀(jì)人認(rèn)真做事、服務(wù)球員，反而不賺錢(qián)甚至要貸款度日，而那些沒(méi)資質(zhì)、靠關(guān)系的“經(jīng)紀(jì)人”卻賺得盆滿缽滿；還有很多經(jīng)紀(jì)人拿了傭金就跑路，球員和俱樂(lè)部后續(xù)發(fā)生糾紛，都是我來(lái)“擦屁股”。

我不想做國(guó)內(nèi)球員的經(jīng)紀(jì)，一是他們現(xiàn)在收入不高，二是我不想賺差價(jià)。我想做外援經(jīng)紀(jì)，是因?yàn)榭吹胶芏鄟y象：俱樂(lè)部對(duì)合規(guī)經(jīng)紀(jì)人的判斷能力很差，容易被沒(méi)資質(zhì)的“經(jīng)紀(jì)人”騙錢(qián)；很多經(jīng)紀(jì)人不做售后，后續(xù)糾紛不管不顧。

而我有天然優(yōu)勢(shì)：

第一，我持證合規(guī)經(jīng)營(yíng)，國(guó)際足聯(lián)會(huì)保護(hù)合規(guī)經(jīng)紀(jì)人的權(quán)益。沒(méi)證的經(jīng)紀(jì)人遇到俱樂(lè)部或球員不誠(chéng)信，根本狀告無(wú)門(mén)，而我可以告到國(guó)際足聯(lián)，一定能拿到錢(qián)；

第二，我按國(guó)際足聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)收傭金，不賺差價(jià)，推給俱樂(lè)部的球員身價(jià)是多少就是多少，比如100萬(wàn)歐元身價(jià)的球員就報(bào)100萬(wàn)，不會(huì)像有些經(jīng)紀(jì)人那樣，把40萬(wàn)歐元身價(jià)的球員報(bào)100萬(wàn)，中間分差價(jià)；

第三，我懂規(guī)則，國(guó)際足聯(lián)的簽約、解約規(guī)則，沒(méi)有哪個(gè)中國(guó)經(jīng)紀(jì)人比我更清楚。很多俱樂(lè)部解約球員時(shí)本來(lái)不用賠那么多錢(qián)，最后賠了很多，就是因?yàn)椴欢?guī)則，而我能幫他們規(guī)避這種損失。

當(dāng)然，也有俱樂(lè)部不開(kāi)放，比如有些俱樂(lè)部必須通過(guò)特定的人才能合作，我就不會(huì)去做，沒(méi)必要損害別人的利益，也沒(méi)必要擋別人的財(cái)路；有些俱樂(lè)部直接拒絕我，但我后來(lái)發(fā)現(xiàn)他們還在通過(guò)別的沒(méi)資質(zhì)的經(jīng)紀(jì)人找球員，甚至有拒絕過(guò)我的主教練，他找的經(jīng)紀(jì)人又跑到我團(tuán)隊(duì)來(lái)要球員——我并不介意，只要球員質(zhì)量夠高，教練不會(huì)因?yàn)槭俏彝频木筒灰麄円蚕Ｍ蜿?duì)成績(jī)好。

我也遇到過(guò)有人想跟我合作，說(shuō)“背著包帶現(xiàn)金去俱樂(lè)部搞定人”，我直接拒絕了——這種現(xiàn)金交易風(fēng)險(xiǎn)太大，將來(lái)俱樂(lè)部的人被抓了，我可能會(huì)被牽連，而且這種模式對(duì)中國(guó)足球沒(méi)任何幫助，我也賺不到什么錢(qián)。

我做經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)不止盯著中超，現(xiàn)在已經(jīng)有國(guó)外的經(jīng)紀(jì)公司信任我，說(shuō)只要合作成一單，就給我全亞洲的授權(quán)，到時(shí)候我不僅能做中超，還能做日職聯(lián)、韓職聯(lián)、沙特聯(lián)賽、澳大利亞聯(lián)賽，就算中超有些俱樂(lè)部不開(kāi)放，我還有其他市場(chǎng)。

而且已經(jīng)有澳大利亞的俱樂(lè)部聯(lián)系我，說(shuō)“中國(guó)市場(chǎng)沒(méi)那么透明，你把球員推到澳大利亞來(lái)吧”，這也是我的一個(gè)備案。

其實(shí)很多資深經(jīng)紀(jì)人也跟我說(shuō)“你這么做肯定成不了”，但他們自己也怕高風(fēng)險(xiǎn)操作，甚至有已經(jīng)成了七八單的資深經(jīng)紀(jì)人跟我說(shuō)“你要是做成了，我們就加入你”——這說(shuō)明我的模式是可行的。只要越來(lái)越多的經(jīng)紀(jì)人選擇合規(guī)透明的模式，整個(gè)行業(yè)就會(huì)進(jìn)步。

而且我做經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，也是在帶動(dòng)中國(guó)俱樂(lè)部學(xué)會(huì)誠(chéng)信。比如有些國(guó)外俱樂(lè)部和我們合作沒(méi)成，也會(huì)發(fā)郵件過(guò)來(lái)打招呼說(shuō)“不好意思”，我會(huì)讓國(guó)內(nèi)俱樂(lè)部提供郵箱接收，讓他們知道“就算合作沒(méi)成，也要有基本的禮貌和誠(chéng)信”，這也是在幫助中國(guó)俱樂(lè)部成長(zhǎng)。

國(guó)外俱樂(lè)部愿意給我全中國(guó)甚至全亞洲的授權(quán)，就是因?yàn)橹巴ㄟ^(guò)法律業(yè)務(wù)建立了信任，他們覺(jué)得我靠譜，不會(huì)坑他們。